印度手机经销商往事

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本文来源:智慧金融，作者:张南，标题图来源:视觉中国

“会有一些影响，但我认为这是短暂的。”陆源对最近在印度发生的事件感到不安，但他没有太担心。

2010年，苹果凭借iphone 4横扫全球。当时，没有一家国内手机制造商能与之竞争。就连在中国“独霸”十年的诺基亚和摩托罗拉也被苹果拖垮了。

当巨人倒下时，一个时代结束了。

陆源仍然清楚地记得他在深圳华强北卖苹果手机的情景。虽然华强北不再像以前那样美丽，但它仍然是中国最大的电子产品集散地。

“你无法想象当时的情景。柜台租金是1万元，而拉苹果手机的卡车排起了长队。”张庆告诉智者财经，但这一幕似乎只属于十年前的华强北。

现在，华强北的青春结束了。

1.从别墅到正式

在距离华强北4000公里的印度德里，电子产品在这里重生。

根据陆源的回忆，他第一次来德里开店时，遇到了很多问题。“主要原因是接受的程度。我们刚来的时候，没有家用机器。我们卖的基本都是深圳小铸造厂的房子。”

2007年，陆源从深圳来到德里，开始了他的海外商务之旅。如何销售和宣传产品是陆源最头疼的问题之一。

“最早，你只能卖一台山寨机，基本上是2/3g网络。印度用户对网络的需求不是很高，所以打电话发短信就足够了。后来，一些二手iphone可以从中国运出去销售，但价格并不便宜。”陆源说道。

“事实上，大多数当地商店都是印度人，中国人也不多。一般来说，中国人去开店投资一家或几家店，然后雇当地人做销售。”张庆说。

像陆源一样，张庆是广东人。他比陆源早一年来到印度淘金，但当时来印度做生意的中国手机商人并不多。“在一些印度朋友来我们这边买东西之前，他们彼此非常熟悉。他们说印度的电子产品市场正在发展，所以我想试试。”

在中国国产手机正规军进入印度市场之前，当地市场主要依靠销售印度本土利基品牌、中国山寨机和二手手机。

“由于印度整体消费水平不高，基本处于国内三四线城市水平，可以更好地达到二线。”张庆告诉明智的金融，德里更像十年前的华强北。

印度的德里可以称为印度的华强北。这里有数百家商店出售通讯产品，现在已经是中国品牌的天下了。从金丽到小米再到oppo和vivo，橙色、绿色和蓝色的门牌反映了整条街道，给这里带来了无数的活力。

在小米之前的时代，印度手机市场一直保持着五大品牌模式——三星+四大印度手机品牌:micromax、intex、mobicel和karbonn。

“第一个进入印度中国制造商不是米奥夫，而是李晶。以前只有四个本地品牌。”张庆解释说:“中国的很多朋友都认为小米首先进入了市场，但事实并非如此。”

“黄金品质，屹立于世界”，曾经是一句家喻户晓的口号，也是金利多年来不变的情感。“金利的标识颜色与小米非常相似，都是橙色，但现在更多的印度消费者只知道小米，金利很遗憾。”张庆叹了口气。

2014年，当小米、oppo和vivo将市场转向海外时，金利成为印度第六大手机品牌，这主要归功于时任金利总裁的陆。

“最初，我与印度手机制造商micromax合作，为其生产品牌机器。后来，李晶觉得这不是一个长期的解决办法。最好直接在印度销售，这是李晶在印度的第一家公司。”赵和伟向智财透露:“海外代工利润不高。”

赵和伟一直在与印度市场打交道，他知道其中的奥妙。“最主要的是先试一试。一开始卖得不好，直到2014年才好转。”

乔尼在新德里设立分公司四年后，其在印度市场的业绩开始迅速增长。在此之前，乔尼在印度的销量不到100万辆。“当时，一方面是价格原因。另一方面，印度消费者不了解李晶。后来，他们加强宣传，调整价格，取得了很好的效果。”赵喝问说:

根据金利的官方数据，2014年，金利在印度的手机出货量接近400万部，相当于中国其他手机制造商在印度市场的总销量。金利继续在印度市场拓展业务。

鲁曾经发表过一套资料。截至2016年第四季度，乔尼在印度的市场份额达到了5%。同时，乔尼说，印度有超过42，000家零售店。

然而，金利在印度的发展很快变成了一个拐点。

“金利在印度市场的失利，一方面是缺乏创新，缺乏产品卖点，另一方面是资金压力，因此被后来者所占领。”赵和伟看着李晶从排名第六的位置逐渐下滑到“其他人”的位置。

2017年，倡导开拓海外市场的英雄鲁引退，金利在海外市场的鼎盛时期也随之消失。虽然金丽的声音依然存在于江湖，但他的灵魂早已消逝。

2.进入印度

早在2014年，小米和over(包括one plus)大举进军印度市场。正是从这一刻起，印度市场的手机市场份额开始不断变化，整体格局开始从三星+四家本土厂商+吉利转向三星+小米。

“中国制造商基本上采用分销模式。分销商直接从小米向零售店购买。印度专卖店基本上是特许经营店，即中国制造商提供产品和服务支持，印度提供人力。”对于已经在印度手机市场呆了十多年的张庆来说，他很熟悉这种模式和常规。

“这最早只是一个出口。2015年，我们在印度建立了一条生产线，以实现本地化生产。”小米的一名内部人士回忆道。

一直接触手机国际化的业内人士李伟告诉明智金融(wise Finance)，小米和vivo都在2015年开始在印度建厂，oppo后来也开始建厂。到2017年，出口到印度的三家手机制造商都在印度设立了工厂。

"他们不仅在印度建了工厂，还建立了R&D中心."李伟表示:“这些手机制造商在印度建设生产线的原因，一半是为了降低其他税种的税收，另一半是为了节省运输成本，为他们打入印度市场奠定基础。”

据了解，所有从国外进口到印度的手机，除了10%的基本关税外，还要缴纳35% ~ 40%的增值税。对于那些在印度生产的手机，只需要12%的增值税。

“小米是一家在印度本地化方面做得很好的公司。他的高管都是印度人，而像ov这样的核心高管都是中国人，而realme(oppo的主要印度市场品牌)的高管占中国和印度的一半。”李薇说:

在德里，做手机生意的中国人非常普遍。除了经销商，更多的中国手机制造商也来开拓这个市场。他们领导了从中国到印度的“战争”。在中国战斗了一段时间后，现在又在印度上演了。

张庆表示，很难想象印度市场上最畅销的手机品牌来自中国，而印度本土品牌的市场份额受到的挤压很小。

智慧金融曾在《中国手机子品牌大战》一文中提到中国手机品牌的海外市场份额。在印度，小米排名第一，紧随其后的是三星、莫比尔、oppo和realme，而印度本土品牌几乎没有上榜。除了中国品牌，只有南非第二大手机品牌莫比尔出现在排行榜上。

“这很正常。当中国品牌想要进入印度市场时，他们的其他品牌应该考虑到这一点。”陆源说道。他觉得近年来中国手机品牌的攻势相当猛烈，其他品牌无论走到哪里都是“寸步不让”。

3.不同风格的游戏

在印度，每个手机制造商的游戏风格与中国不同，但在一些共同点上基本相同。例如，小米在印度的销售额只有约10%来自实体店，例如，他们还与印度的一些街头商店联合销售。

在城市化率不高的印度，手机的销售渠道主要依靠线下经销商。规模较大的经销商包括桑吉塔移动、大c、洛特移动、普尔维卡、移动世界和热点，如尹田控股、数字中国和中国长虹嘉华。在这些经销商下面是一些小的专卖店，它们是最基本的销售渠道，也是我们经常称之为路边手机店的地方。

这些路边商店通常是专营的，而不是手机制造商的直营店。像中国购物中心常见的直营店一样，印度的比例很小。

“中国手机品牌在印度很少有自己的直营店，其中大部分都是特许加盟店，全部由印度人管理和销售。”陆源说道。

“我经营手机商店已经有七年了。我唯一开始接触的中国品牌是金利。从15年前开始，我就一直与小米、oppo和vivo等品牌保持联系。”印度手机店老板桑德斯告诉明智金融，他销售了大约80%的中国品牌手机，其余的是三星和苹果品牌。“苹果买的人很少，因为他太贵了。三星近年来推出了低端手机，但价格与中国品牌手机仍有一定差距。”

“和我的店一样，每天的销售量大约是300台，基本上都是中国品牌。8000-10000卢比(约746-930元)的手机销量最好。”桑德斯说。

至于份额，桑德斯向明智金融透露，中国手机品牌的佣金比例约为15%，如果是一些大型经销商，他们可以获得25%的佣金，比路边商店高出10%。

陆源也向我们证实了桑德斯提到的比例。“小经销商将获得一小部分佣金，因为大部分佣金都给了大经销商。就像一部10，000卢比的手机一样，小经销商可以得到大约1，500卢比(约合139元人民币)。”

目前，印度五大手机品牌小米、oppo、vivo和realme已经推出了中低端不同价位的机型。oppo和vivo的主要型号已从不到10，000卢比变为15，000 ~ 20，000卢比。

“在2017年印度新税制出台之前，空所有小型线下商店的生存空间相对较大，但在新税法实施后，小型经销商的利润受到了极大挤压。”陆源告诉我们，2017年7月1日，印度将实施新的商品及服务税(gst)，价格为1万卢比的手机将缴纳12%的消费税。“这相当于每售出一部手机就要缴纳1200卢比的税。”

当时，由于成本上升，许多小经销商被迫关闭店铺。“例如，因为成本上涨，原来卖1000元的手机现在不得不卖得更好，因为商家要加税。”陆源说道。

不断上涨的成本让中国手机公司面临的压力增加了一倍，它们已经开始陆续关闭品牌店。

据《印度经济时报》(the economic times of India)援引一位内部人士的话称，2018年初，两家中国手机制造商oppo和vivo在印度各减少了1万多家零售店。他们表示，在利润率被削减之前，这两个中国手机品牌在中国各有约7万个销售网点，销售手机的门店数量可能会进一步下降。

oppo India的一位发言人证实了这一调整，并表示自2017年7月1日实施新的商品及服务税制度以来，一些商店不再销售手机。但这一消息被vivo否认了。

" oppo和vivo实际上正在逐渐转向中高端市场."李伟表示，由于在印度的销售主要依靠线下经销商，他们需要确保空有足够的利润来实现可持续发展。“但是除了一加高端机器，其他型号的销售都很不情愿。”

“现在它非常类似于田萍的两端。左侧是低端，右侧是中端和高端，但它已向左倾斜。”张庆比喻。

2017年，oppo和vivo都在印度发布了相对更贵的新手机。Oppo f5起价为19，990卢比(约合人民币1，865元)，vivo v7+起价为21，990卢比(约合人民币2，050元)。

“我一方面想冲向中高端，以提高利润，另一方面，原材料成本不断上升，但over的战略并不像小米那样精益，否则我将直接为步行量而触及低端。”他们似乎有点马虎，什么事都想做。”李薇说:

在印度的手机市场，消费者总是关注价格，但他们似乎对手机品牌不感兴趣。然而，可以看出，中国的设计和印度的制造不断地被输入到消费者的认知中，甚至中国的品牌也成为了印度本土的名片。

印度需要中国。

与中国不同，印度手机制造主要依赖进口，甚至印度最大的手机品牌都需要乔尼做贴牌生产工作，所以大部分设计、R&D和零部件都是进口的。

萨里曾在印度的一家手机工厂工作，他告诉明智金融，印度很多人都很熟悉中国品牌，甚至将中国品牌视为主要学习对象之一。“我不认为中印之间目前的关系会影响到整个制造业。印度需要中国。没有中国，我们就不能生产耐用又便宜的手机。”

“事实上，印度人民非常友好。每个人都非常感激中国。他们也很乐意销售中国产品。”陆媛说，在他的手机店里，除了他的搭档是中国人，其他店员或店长都是印度人。“他们中的大多数人工作很努力，我可能卖不出去。”

印度的手机市场无法与中国相比，因为他们的消费模式完全不同。在这里，手机消费基本上是快餐，而中国是慢食。因此，步行量已成为中国品牌“备战”的重中之重，这也是许多中国品牌一直徘徊在低端市场的原因。

李伟向明智金融透露，印度在消费水平和网络支持方面弱于中国，因此印度市场上最畅销的机器主要是功能性机器和低端智能机器。“就像一部在中国卖1500到2000元的手机，到了印度后会被阉割，外观会降低，但只卖800到1000元。”

这种风格为许多中国手机公司赢得了销量，也给印度人民带来了中国制造业。“它首先在中国制造，然后运到印度。后来，在2016年，印度调整了手机零部件的进口关税，导致进口成本上升，因此许多中国手机制造商干脆在印度建厂。”李薇说:

2016年4月，印度政府宣布大幅提高手机四大配件(电池、充电器、耳机和数据线)的进口关税。由于印度供应链不完善，手机公司需要从国外进口零部件来生产手机。一旦新政策实施，手机公司将不得不承担双重关税。

在赵和伟看来，这是一个典型的下游力量上游的案例，因为印度在手机制造方面处于弱势地位，他们必须依靠美国或中国企业进口的零部件。“印度鼓励本地制造业，并得到大力支持。”

2014年9月25日，印度总理莫迪在新德里宣布了“印度制造”计划，并提出了一系列吸引外资的重大政策，以将印度建设成为全球制造业王国。

中国企业更喜欢印度市场，因为印度与中国相似，尤其是在手机产品领域，而印度的黄金十年才刚刚开始。

“很多人来这里淘金。在最早的时候，竞争对手很少，他们可以赚一些钱，但是现在你会发现竞争很激烈。很多人说，就像90年代的中国，我觉得现在是中国的三四线城市。”张庆说。

中国手机制造商和华强北的经销商都必须面对印度经济转型和中国企业涌入这一轨道所带来的行业洗牌。

5.危机无处不在

毫无疑问，这条轨道充满了危机。

随着中国手机品牌在印度的份额不断增加，每个人都面临一个共同的问题——手机性能和价格的趋同。目前，ov正在向中高端迈进，而小米和realme则一直徘徊在低端机器领域。

桑德斯告诉wise Finance，小米是其手机商店中最畅销的品牌，该品牌赢得了许多用户和声誉，主要是因为其高性价比和强大耐用的产品。其次，销量较好的品牌是realme，它也采用了小米的类似风格，即低价策略实现了销量，增加了市场份额。

受整个疫情的影响，大多数经销商不得不关闭店铺，而店铺的整体关闭将对销售产生很大影响。"因为印度不像中国，更多的只能通过线下渠道购物."陆源说道。

根据市场研究公司canalys发布的印度市场第二季度出货量数据，受疫情影响，印度第二季度智能手机出货量同比下降48%，为近十年来最大降幅。印度智能手机出货量为1730万部，远低于上一季度的3350万部和2019年第一季度的3300万部。

可以看出，印度智能手机市场受疫情的影响比想象的要大得多。

据悉，今年3月，为了更好地控制疫情，印度政府出台了全国性封锁措施，除日用品和药店外，所有商店都停止营业，整个封锁持续到5月下旬。因此，这是导致印度第二季度智能手机市场低迷的主要原因。

“我们真的很想回到中国，但是封锁也很突然。我们没有时间回到中国，只能这样呆着。现在没有消息说我们可以回去了。”陆源被疫情搞得措手不及。

赵和维也被困在印度。由于印度相对落后的医疗卫生条件和疫情期间医疗资源的短缺，“许多印度人希望早点回去。”

6.等待重生

对位研究公司和卡纳利的研究人员表示，在刚刚结束的4月至6月季度，中国智能手机品牌在印度总销售额中的份额将首次下降。他们将此归因于印度工厂生产的这些品牌面临的日益高涨的反华情绪和供应限制，以及自疫情爆发以来许多进口成品和零部件被海关扣押。

数据显示，尽管从1月到3月，中国智能手机品牌控制了81%的市场，但其他跨国品牌占了18%，而印度品牌占了1%。根据最新的监管文件，2018-2019年小米、oppo和vivo在印度的总销售额超过730亿卢比。

对位技术市场研究部副主任塔伦·帕塔克说:“一些消费者已经开始购买手机，这取决于品牌的原产国。这完全取决于这些情绪持续多长时间，以及竞争对手增加生产规模的速度有多快。毕竟，中国品牌在印度市场仍占有很大份额，尤其是在研发、渠道覆盖和产品组合方面。”

“oppo确实有一些零件被海关扣留，这主要是由疫情引起的。由于oppo在疫情最严重的时候关闭了它在大诺伊达的工厂，它现在已经恢复了正常生产，但其生产能力仍在上升。”李薇说:

在印度的大规模疫情爆发期间，不仅oppo，包括小米和vivo在内的中国手机品牌在印度的生产线都暂时停止了生产，疫情好转后又恢复了生产。

目前，一些线下经销商已经能够恢复销售，但是线下销售已经停滞了两个多月，无法一次性恢复到以前的销售水平。

“生产已经逐渐恢复，所有中国手机制造商都在等待重生。每个人都希望尽快恢复生产和发货，但对印度来说，在今年年底之前逐步实现销售攀升已经非常快了。”李薇说:

市场研究公司canalys的分析师Madhumita chaudhary表示，印度要将其智能手机业务恢复到疫情爆发前的水平，将是一个非常困难的过程。

"只有一些地区可以开放，但大多数地区仍然是封闭的."陆媛说，疫情对印度手机行业造成了巨大打击，制造业停滞不前，所有线下商店都关门了。

“事实上，不仅是我们，还有印度的当地人。和我店里的印度员工一样，他们现在只能呆在家里。很难找到工作。”张庆说，由于印度禁止59种中文软件，他无法正常使用微信交流，有时他不得不打电话问候在印度的同事和朋友。

在印度，有很多中国人从事手机分销行业，如陆源和张庆，也有中国手机制造商，如小米、oppo、vivo和Yijia。也许他们只是故事的一个缩影，但不管世界发生什么变化，他们仍然在艰难的障碍中前进。

他们中的一些人会离开，另一些人会加入。简而言之，他们不断重生，准备迎接下一个黎明明。

这个故事可能很长，但却是他们的真实写照。

注:陆源、张庆、赵和伟、李伟均为笔名。

来源：环球邮报中文网